Habilidades de negociación y comunicación efectiva -Edx

Este módulo introduce los conceptos fundamentales que estructuran el proceso de negociación. Los estudiantes aprenderán a analizar situaciones negociales mediante herramientas como BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y ZOPA (Zona de Posible Acuerdo). El módulo desarrolla habilidades para administrar el ritmo de la negociación, interpretar anclas, manejar tiempos estratégicamente y modular la intensidad de las ofertas para lograr resultados óptimos en diversos contextos negociadores.

Este módulo explora el papel crucial de la comunicación y las emociones en los procesos de negociación. Los estudiantes analizarán cómo las emociones influyen en las dinámicas negociadoras y aprenderán a desarrollar inteligencia emocional aplicada a contextos de negociación. El módulo enfatiza el autoconocimiento, autocontrol y gestión social como competencias fundamentales para establecer comunicaciones efectivas que faciliten acuerdos mutuamente beneficiosos.

Este módulo profundiza en la distinción entre intereses subyacentes y posiciones expresadas durante una negociación. Los estudiantes aprenderán a clasificar diferentes tipos de intereses, definir objetivos claros y enfocar la negociación en los problemas sustantivos en lugar de en las personas. El módulo desarrolla el pensamiento crítico y técnicas para generar alternativas creativas que permitan alcanzar consensos que satisfagan los intereses fundamentales de todas las partes involucradas.

Este módulo examina los procesos de escalada de conflictos en negociaciones y las estrategias para su gestión constructiva. Los estudiantes estudiarán el modelo de la "Espiral del Conflicto" y sus etapas para identificar puntos críticos donde una negociación puede deteriorarse. El módulo desarrolla habilidades para modificar marcos de referencia ("framing") y perspectivas, permitiendo reconducir negociaciones tensas hacia terrenos más productivos que faciliten la consecución de acuerdos.