Estrategias y estilos de negociación
This course is part of Habilidades profesionales: negociación y liderazgo.
Este curso introductorio explora el campo de la negociación estratégica, centrándose en el dilema del negociador: la tensión entre cooperar o competir en situaciones de negociación. Popularizado por los profesores de Harvard Business School David Lax y James Sebenius, este concepto fundamental sirve como punto de partida para un análisis exhaustivo de los diferentes enfoques de negociación. El curso introduce la Matriz Dual, un marco conceptual que categoriza los estilos de negociación según dos variables clave: el énfasis en los resultados y el énfasis en las relaciones. Los participantes estudiarán la naturaleza única de cada estilo y su relevancia en diversos contextos de negociación. El programa abarca todo el proceso de negociación, desde la preparación estratégica hasta la implementación efectiva de acuerdos. Los estudiantes también explorarán las complejidades de las negociaciones internacionales, considerando cómo la diversidad cultural influye en las estrategias y tácticas. Finalmente, el curso analiza casos de negociaciones complejas y mejores prácticas, equipando a los participantes con herramientas para incorporar el pensamiento estratégico en sus negociaciones y resolver problemas complejos que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas.
Instructors:
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What you'll learn
Identificar los diferentes estilos de negociación basados en su énfasis en resultados y relaciones
Analizar opciones estratégicas para determinar las más efectivas en diversos contextos de negociación
Resolver problemas complejos que satisfagan los intereses y objetivos de todas las partes involucradas
Diseñar planes estratégicos de preparación para negociaciones
Implementar eficazmente acuerdos negociados
Adaptar estrategias de negociación a diferentes contextos culturales e internacionales
Skills you'll gain
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There are 4 modules in this course
Este curso ofrece una profunda inmersión en el campo de la negociación estratégica, comenzando con el concepto central del "dilema del negociador" - la tensión inherente entre adoptar enfoques cooperativos o competitivos en situaciones de negociación. Los participantes explorarán la estructura de la Matriz Dual, un marco fundamental que caracteriza los diferentes estilos de negociación basándose en dos variables críticas: el énfasis en los resultados y el énfasis en las relaciones. El curso analiza metódicamente cada estilo de negociación, sus características distintivas y su aplicabilidad estratégica en diversos contextos. Los estudiantes aprenderán un enfoque sistemático para la planificación estratégica de negociaciones, abarcando desde la fase de preparación hasta la implementación efectiva de acuerdos. El programa también aborda las complejidades de las negociaciones internacionales, examinando cómo los factores culturales influyen en las dinámicas y estrategias de negociación. A través del análisis de casos de negociaciones complejas y mejores prácticas del sector, los participantes desarrollarán la capacidad de identificar y aplicar las estrategias más adecuadas para cada situación específica, integrando el pensamiento estratégico en sus enfoques de negociación para lograr resultados que satisfagan los intereses y objetivos de todas las partes involucradas.
La estrategia dual
Module 1
La estrategia de implementación
Module 2
La estrategia de internacionalización
Module 3
La estrategia del contexto
Module 4
Fee Structure
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Global Negotiation Expert and Distinguished Professor at Tecnológico de Monterrey
Daniel Meade es doctorado por la University of California, Berkeley y egresado del programa Leadership and Management de la Sloan School of Management del MIT. Profesor huésped de Pforzheim Business School en Alemania, Profesor Invitado de University of San Diego (USA) y de los Cursos de Verano de la Universidad del País Vasco en España, Staff Académico del Instituto del Banco Mundial, Conferencista Invitado de IESE Business School en España. Autor Invitado de BetterManagement.Com que le otorgó la distinción de Thought Leader en los Estados Unidos, Premio Internacional Taguchi de Japón, Premio a la Labor Docente y Premio Rómulo Garza a la Investigación de ITESM. Es consultor en las áreas de planeación estratégica, cultura organizacional, negociación y toma de decisiones, trabajando en países como los Estados Unidos, Francia, Alemania, España, Corea del Sur, Nueva Zelanda y actualmente titular de la Cátedra de Negociación en México, Brasil, Chile, Perú, Panamá, Colombia, Venezuela, Ecuador y Honduras. Ha dirigido proyectos en empresas como Ford, General Motors, IBM, Pepsi, Santander, Peugeot Citröen, Femsa, Gamesa, Metalsa, entre otras, así como múltiples iniciativas en el sector público a nivel mundial. En EGADE Y EGP (Escuela de Gobierno) imparte las materias de Negociación, Planeación Estratégica, Cambio Organizacional y Ética y es frecuentemente invitado como orador huésped en eventos internacionales. Es profesor de Business Ethics en el programa global OneMBA.
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Computer Science and Sustainability Expert at Tecnológico de Monterrey
Dr. Luz María Vargas Reguer holds a doctorate from the University of California, Berkeley, and completed specialized training in microprocessor research at the International Centre for Theoretical Physics in Trieste, Italy. She also earned a certificate in crisis counseling from the University of St. Thomas. Her professional experience includes serving as an information analysis specialist at the Electric Power Research Institute in Palo Alto, California, and as a project evaluation advisor for the World Bank Institute. At Tecnológico de Monterrey, she has distinguished herself as a highly-rated professor in both the Computer Science and Engineering/Architecture departments. Her research contributions include work on sustainable housing projects at ITESM and co-authoring research on business sustainability in China sponsored by the Mexican Institute of Public Accountants. She has also dedicated years to crisis counseling at the University Hospital of Monterrey, combining her technical expertise with humanitarian service.
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